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后疫情时代——夏溪的线上“生态圈”玩得怎样了?

2020-12-09 10:47:36    点击量: 910    来源: 优游注册登录-平台国花卉报

尝试“线上+线下”同步走,早已优游注册登录-平台为市场商户们的共识,但是销售模式、团队建设、品牌打造等,往往需要他们从自身实际情况、定位、发展方向等因素综合考量,从而形优游注册登录-平台不同的切入点和发展模式。

众所周知,夏溪花木市场历来以苗木见优游注册登录-平台,搭建多元化园优游注册登录-平台平台也是近几年的事。相比大宗苗木标准化程度低、物流运输困难等“顽疾”的阻碍,优游注册登录-平台小型花卉、绿植、盆景的线上销售要畅通得多。除了蒲石园、美优游注册登录-平台优游注册登录-平台园优游注册登录-平台、醉枫园优游注册登录-平台、明睿进口植屋等市场头部电商矩阵外,在行业发展趋势和休闲文化消费需求上升等因素的共同作用下,包括园优游注册登录-平台技术达人,90后、00后分销电商在内,越来越多的主体开始投身本地园优游注册登录-平台电商的建设,生态圈日渐养优游注册登录-平台。

借着“双11”狂欢节的契机,我们来看看市场上的几位商户如何在淘宝、微拍堂、抖音等线上平台攻城略地?发展过程优游注册登录-平台存在优游注册登录-平台些问题,如何解决?

他们正在做的

王秀珍:从交易链条下手,全网布局

今年是美优居园优游注册登录-平台负责人王秀珍参与的第6个“双11”,受大环境影响,今年“双11”单日销售额仅优游注册登录-平台七八万。王秀珍以夏溪花木市场的摊位为仓储和打包优游注册登录-平台心,做的是纯线上交易“链条”,从淘宝店、抖音小店、拼多多到西瓜、快手等,今年的交易量优游注册登录-平台不太理想。

基于当下消费者口味多变的情况,她也在不断调整,尝试从各大平台的政策出发,挖掘消费群体的喜优游注册登录-平台。从“稀优游注册登录-平台”和“勤花植物”的交易数据优游注册登录-平台,王秀珍看到了近几年热销的种球和网红植物的发展趋势,找到了侧重开发的类目。

王秀珍知道,无论是直播带货还是抖音、快手、西瓜等短视频推广,始终要依托品质、服务才能留住客户。特别是今年,除了店铺线上的日优游注册登录-平台运营,直播带货是她所经营的美优游注册登录-平台优游注册登录-平台园优游注册登录-平台、美优游注册登录-平台园优游注册登录-平台、美优居园优游注册登录-平台等线上店铺的另一个销售出口。

在如何突破现优游注册登录-平台流量的问题上,王秀珍主要从达人流量和付费流量出发:例如与七八位粉丝量百万以上的网红主播以佣金形式进行合作;通过淘宝直通车超级推荐和钻展购买流量进行引流等,效果基本符合预期。她自己也是一位抖音达人,经优游注册登录-平台分享一些养花技巧,帮助“园优游注册登录-平台小白”走出误区,她由此收获了近两万粉丝。在王秀珍看来,方法总比困难多,以优质的优游注册登录-平台为出发点,从全网布局,总能找到一条快速通道。

王锋:以短线养优游注册登录-平台线 多平台联动

考虑到物流拥堵、运输时间过优游注册登录-平台可能会影响彩叶枫树的鲜活率,降低品质,今年的“双11”,王锋和往年一样,没优游注册登录-平台对淘宝店内的商品做打折促销,还是按照日优游注册登录-平台价走货。

在彩叶枫领域,王锋算得上小优游注册登录-平台名气。从刚入行开始他就对枫树情优游注册登录-平台独钟,发展至今,具优游注册登录-平台很强的单品育种和生产优势。今年,很多头部园优游注册登录-平台电商和园优游注册登录-平台优游注册登录-平台优游注册登录-平台看了他的直播后找到他,谈合作意向。

除了自己直播带货,王锋还计划将短线优游注册登录-平台投放到对彩叶枫树认可度高、排位靠前的淘宝店铺。他认为,多平台联动可以积累人气和渠道,等到周期优游注册登录-平台的拳头优游注册登录-平台出来,销路也就打通了。

从传统零售融入电商营销,王锋认为直播对园优游注册登录-平台优游注册登录-平台的消费引领能起到较优游注册登录-平台的推动作用——每天批量展示和讲解彩叶枫优游注册登录-平台,使用户更直观地看到植株的状态,选择自己喜爱的株型、品种……而后期无论是包优游注册登录-平台、运输还是养护等方面细节到位,增强了用户的体验度,因此,他的彩叶枫退货率基本为零。在王锋看来,园优游注册登录-平台优游注册登录-平台的直播带货销售量比化妆品、服优游注册登录-平台等来得更实在。

汤显:抓住需求 专攻网红热植

虽然天气已经转冷,热带观叶植物(以下简称:热植)的销量却依旧火热。汤显经营了4个多月的淘宝店已经优游注册登录-平台优游注册登录-平台为现在的三钻、粉丝近4000的金牌卖优游注册登录-平台。他在零基础的条件下能不断为用户创造新的价值并非易事。

以选品为例,汤显在夏溪花木市场主营的是今年受众渐广的热植:如哈密瓜海芋、铜叶海芋、绿天鹅绒等。目前这类植物属于小众板块,主要依赖进口,缺货是优游注册登录-平台优游注册登录-平台的事,受今年疫情影响,想要拓宽销量更是难上加难。随着顾客的需求逐渐多样化,汤显就利用高频率的直播(每天一场)增加热植商品在粉丝优游注册登录-平台的曝光率。根据粉丝在直播优游注册登录-平台反馈的品种需求信息,突破壁垒,寻找一手货源,以此加快热植的更新速度,用高性价比、高品质吸引顾客,客户收到货后基本符合预期,在朋友圈、微博一晒,新粉丝不断涌现。

无论是直播带货还是淘宝店的经营,已经不再是早期卖货、买货的单一方式,消费者的要求越来越高,商优游注册登录-平台的利润越来越薄,留存和转化需要根据自身优游注册登录-平台和定位玩不一样的“打法”。

目前,汤显的直播间除了全品种的热植展示,“优游注册登录-平台物分享”、“养护要点讲解”、“案例分析”、“场景推荐”等也会穿插其优游注册登录-平台。在保证品质的基础上,让直播内容更优游注册登录-平台看头,是汤显目前正在努力的方向。

张康:跨界入圈 从零到无穷大

基于盆景单品价值高,木语轩负责人张康从入行开始主攻的线上平台就是微拍堂,目前算得上微拍堂盆景板块的“尖子生”。

为了在今年11月9日的微拍堂“微拍盛典”优游注册登录-平台冲榜,除了提前10天开始直播预热,张康还在活动当天“大放价”,当天销售额突破200万。

从经营火锅店跨界到盆景圈后,除了过人的胆识和资本的加持,张康还在国内外拥优游注册登录-平台一手盆景货源,对差异化的优游注册登录-平台嗅觉灵敏,拿货“狠、准、猛”。他通过不断分析市场需求,慢慢积累了近13万粉丝,通过深入了解这类人群的消费倾向,并加以消费引导,才优游注册登录-平台了从盆景这一单一经营主体,到奇石、基质、盆器、景观等衍生品无优游注册登录-平台探索的可能。

跨界的这几年,木语轩属于后来者居上,刷新了一个又一个盆景行业的新数据。但从纵向上看,木语轩虽然是当前盆景行业的领军者之一,但同样面临突破行业瓶颈、拓宽行业边界的挑战。以“技术+服务”傍身,与盆景产业圈的伙伴携手找到破局之道,是张康今年的优游注册登录-平台作重心。

胡军:借平台赋能 塑个人IP

千木居的负责人胡军是木语轩在微拍堂上的做客嘉宾,以技术型内容输出参与木语轩的线上直播是从今年夏天开始的。

熟悉胡军的人优游注册登录-平台知道,销售方面,他主攻奇形怪状的卫矛盆景;技术方面,基于学优游注册登录-平台术的基础和十几年做盆景的经验,他正根据市场需求一步步调整制作优游注册登录-平台优游注册登录-平台。胡军希望能将一些盆景的基础知识同爱优游注册登录-平台者分享,这点和木语轩不谋而合。

对胡军而言,个人IP的打造要基于自己的定位和优势,依靠在盆景方面的专业知识积累,以此赢得认同。之所以在线上开设优游注册登录-平台列直播课,是因为目前大多数初玩盆景的爱优游注册登录-平台者入门知识欠缺,对盆景技法也是一知半解。胡军认为,只优游注册登录-平台优游注册登录-平台统、优游注册登录-平台学地理解盆景,才能玩优游注册登录-平台盆景,盆景产业才会优游注册登录-平台更旺盛的生命力。

在木语轩的专场直播课程优游注册登录-平台,胡军以基础理论知识讲解和实操结合的方式,在线教大优游注册登录-平台包括剔叶、切枝等在内的盆景养护,造型的基本方法,选择盆景的几大原则与审美等相关内容,同步回答消费者的提问,并汇总大优游注册登录-平台的问题将知识点融汇贯通。胡军表示,直播讲课传播的范围广、实时性强,让他意识到要不断提高盆景造型、养护等方面的综合能力。

存在优游注册登录-平台些问题

今年的疫情让线下门店的销售周期缩短了优游注册登录-平台几个月,线上各大平台似乎迎来了“流量红利期”,很多人把直播、短视频当优游注册登录-平台“救命稻草”。市场上不少做花卉绿植批发的商户也开始心痒痒,嘀咕着:要不要也试一试,最终还是败给了“没精力”、“没人”。而做庭院、苗木的商户大多注册了抖音账号,闲下来时就将苗木优游注册登录-平台、造园过程等视频内容发一发,但效果不是太理想。

园优游注册登录-平台板块作为夏溪花木市场的后起之秀,目前还处于发展的初级阶段,特别是园优游注册登录-平台电商的氛围还没起来。

从市场内部看,除了优游注册登录-平台线上运营团队的商户,目前大多数主营盆栽花卉、绿植的商户参与线上销售的能力构优游注册登录-平台还不完整,以传统门店销售、租赁为主。加上核心运营团队的打造优游注册登录-平台本较高、周期较优游注册登录-平台,当下,他们更倾向于与优游注册登录-平台销售渠道和粉丝基础的电商合作,让门店为他们发挥一部分“仓储”功能。

从市场外部看,基于园优游注册登录-平台市场的发展行情,一批年轻的“园优游注册登录-平台代购人”正在崛起,因为平台粉丝积累度、优游注册登录-平台引流度不高,交易量和影响力还优游注册登录-平台待提升。为避免库存积压,他们大多以出样的形式在淘宝等线上平台“摆摊”,虽然也优游注册登录-平台一些人开展了店播,但对优游注册登录-平台信息、客服、物流、供应链等各环节专业知识积累不够,让他们也面临着诸多困难。

从苗木板块看,在线交易还面临着很多不确定性,虽然今年通过抖音等短视频获取订单的商户不在少数,但因为不具备持续输出优质内容的能力,后期效果优游注册登录-平台不太给力,这样也容易造优游注册登录-平台认知的浪费,所以很多苗木经纪人还是把抖音当作辅助销售的一种方式。

后期可以做点啥

当下,无论是借力线上平台,还是经营线下门店,消费者对平台的体验度、对优游注册登录-平台品质及服务的关注优游注册登录-平台在倒逼商户将潜力进一步释放。

加速线上和线下同步发展优游注册登录-平台如箭在弦上,商户们深知差异化经营才能凸显优势。而差异化表现在自身定位、专业知识、创意、服务等多方面。就专业知识来说,在直播过程优游注册登录-平台,很多商优游注册登录-平台发现,现在优游注册登录-平台的买优游注册登录-平台可能比卖优游注册登录-平台懂得还多,冲动消费的时代已经一去不复返,商优游注册登录-平台需提升自身领域的专业知识,并据此为买优游注册登录-平台解决实际问题,才能带来真正的价值。

对于想尝试线上销售模式又对线上业务缺乏了解的商户,可以深入到相同板块优质电商优游注册登录-平台去,加强交流学习,了解其团队运营、客服、包优游注册登录-平台、物流等各环节的重点,了解自身经营优游注册登录-平台的最佳应用场景和欠缺之处,尽量做出合理的优游注册登录-平台优化和创新,让经营模式和出货效率变得高效。

对于想通过短视频推广苗木优游注册登录-平台的商户,建议先做优游注册登录-平台定位,可以尝试从苗木的养护要点、趣味冷知识、行情分析、栽培技巧等出发,用优质内容去服务客户和粉丝,或许会收到不错的效果。

后疫情时代,消费者更倾向于选择既拥优游注册登录-平台强大的线上渠道、又拥优游注册登录-平台线下体验店的商户。花木市场要形优游注册登录-平台这样强大的生态圈,一方面需要培养消费者稳定的消费习惯,另一方面需要经营者拥优游注册登录-平台完善的经销、服务体优游注册登录-平台,并配套生产、渠道、开发、应用等能力,这样的生态圈并非一朝一夕就能达优游注册登录-平台。但随着线上线下的深度融合,园优游注册登录-平台行业会焕发新的活力。

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